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産業情報化部（MIIT）は、仮想通信事業者の出現が移動通信市場の競争力と革新的な活力をさらに刺激し、大多数の消費者により多くの選択肢とより良いサービスを提供すると考えています。
ニッチ市場への注力：特別なユーザーグループをターゲットに
ヴァージン・モバイルを例にとると、ヴァージン・モバイルは英国のモバイル仮想通信事業者で、現在、英国、米国、フランス、カナダ、オーストラリア、インド、南アフリカなど多くの国でモバイル通信サービスを提供しており、多くの国で利用者が100万人を超えるローカル***仮想通信事業者となっています。
創業当時、ヴァージン・モバイルは、従来の通信事業者が消費量の少ないユーザー向けのサービスをあまり提供していないことに着目しました。このようなユーザーの特徴は、音声通話はあまりせず、SMSや携帯電話のダウンロードが多く、カラフルな着信音の使用、携帯電話のデスクトップの変更、娯楽番組の視聴を好むことです。
ユーザーの行動習慣を把握したヴァージン・モバイルとMTVネットワークスは、コンテンツとマーケティングの契約を締結。特に、MTV Networksはヴァージン・モバイルのユーザーに音楽、ゲーム、バラエティ番組などのエンターテインメント・コンテンツを提供し、同時にMTVの公式サイトにはヴァージン・モバイルの広告が埋め込まれ、ヴァージン・モバイルのブランド認知度向上に大きな役割を果たしました。
さらに、ヴァージン・モバイルは「ヴァージン・エクストラ」ブランドを立ち上げ、一般的な通信サービスに加え、加入者が好きな有名人や最も美しい有名人への投票など、さまざまなエンターテインメントに参加できるよう企画し、SMS収入を大幅に伸ばしています。
このように、ヴァージン・モバイルは従来の通信事業者と真っ向から争うのではなく、市場の空白を見つけ、このユーザー層の習慣を的確に把握し、常にこれを軸に、的を絞った関連サービスを展開してきました。
チャンネルの利点を最大限に活用
例えば、英国の小売大手テスコと英国の通信事業者O2の合弁会社であるテスコ・モバイル。現在、テスコ・モバイルは英国***の仮想事業者であり、350万人の地元加入者基盤を持ち、欧州数カ国でモバイル・サービスを展開しています。
テスコ・モバイルの親会社は小売大手であるため、チャネルを構築する上で独自の立場にあります。データによると、テスコは2012年末までに、大型スーパーマーケット、チェーン店、コンビニエンスストアなどさまざまなオフライン業態を含む約3,000の小売店舗を英国内に展開し、大型ショッピングセンターも700近くあります。
テスコ・モバイルは、携帯電話ショップや店頭カウンターといったテスコの強力なオフライン・チャネルの優位性を利用して、通信事業を推進しています。現在、テスコ・モバイルは英国内に400以上の携帯電話ショップを展開しており、競合他社を大きく引き離しています。
もちろん、オフライン・チャネルを豊富に持たないバーチャル・オペレーターにとって、オンライン・チャネルは特に重要です。
ギフガフを例にとると、ギフガフはイギリスの通信事業者O2の完全子会社で、コミュニティ・モデルを採用した世界初の仮想通信事業者です。この企業はコールセンターや実店舗を持たず、完全にオンライン化された運営モデルを構築しており、ユーザーはコミュニティ内でカードの購入やリチャージができると同時に、企業の運営に参加することで、オンライン相互支援サービスを実現しています。この斬新なオンライン・モデルにより、ギフガフは設立2年目にして1,900万ポンドの売上を達成しました。
