GCCは、持続可能なチャネル・エコシステムの構築に着手しながら、チャネル・ソリューション能力を全面的に強化する方向で調整しています。
水路のエコロジー
社内運営体制の整理が「社内教育」だとすれば、GCCの戦略的なチャネル調整も「基盤固め」のための重要な取り組みといえます。
第二に、広大なSMB市場を前に、デルは積極的にターゲットを絞ったパートナー、特にSMB市場の開拓に一定の経験を持つチャネル事業者をより多く開拓し、このグループを通じてSMB市場をカバーしています。
チャンネル能力改造
この一見単純な戦略の裏には、実はデルの業務用市場戦略における非常に重要な動きがあります。
数年前、創業者のマイク・デルはデル社の新たな青写真を描きました。もはや端末PCのメーカーではなく、エンド・ツー・エンドの総合ソリューション・プロバイダーとなり、戦略的重心を徐々に企業レベルの総合ソリューション分野に移していくという戦術です。
2009年以来、デルは莫大な資金を投じて商業市場の数社の買収を完了しました。そして、ストレージ、ネットワーク、システム管理、セキュリティなどの分野で、デルの欠点を徐々に補い、デルの強力なエンタープライズ製品ラインを徐々に構築し、最終的にデルの製品ラインは、端末からバックエンドまでの全体的なカバー範囲を完成させ、真に意味のある全体的なソリューションを提供できるようになりました。
デルにとって、これは変革のシフトであり、成功するためには、デル自身の変革に加えて、デルのチャネル・パートナーも同様に変革するよう導く必要があります。
デルのエンド・ツー・エンドのソリューション・プロバイダーへの変革の成功は、売上高全体の31％を占め、利益の50％に貢献しているグローバル・エンタープライズ・ソリューションおよびサービスの売上高にも反映されています。2013年度***四半期決算によると、GCCのグローバル事業は前年比12%増となり、チャネル事業はデルの商業収益の33%を占めるようになりました。したがって、GCCの設立は、デルのチャネル変革の成熟における重要なステップであると考えられています。GCCグレーターチャイナのデータによると、登録パートナーは10,000社を超え、そのうち5,000社以上が長期的に活動しているパートナーです。一方、パートナーダイレクト・プログラムでは、389社のパートナーがプレミアおよびプライオリティ・ソリューション認定パートナーへの育成に成功しています。
