過去数十年にわたり、テクノロジー、ビジネスモデル、コンピューティングパワーは、誰もが想像する以上のスピードで進化してきましたが、サービスプロバイダーの販売契約やプロセスは、その進化に追いついていません。今日の競争環境では、法人顧客が望むサービスをできるだけ簡単かつ迅速に購入できるよう、シンプルで摩擦のない方法で提供することがますます重要になっています。クラウド・サービスの提供を通じて組織にスピードと俊敏性をもたらすことができるにもかかわらず、サービス・プロバイダーが従来の方法でクラウドの販売サイクルに参入すると、長期契約、高額な価格設定など、プロバイダーの営業チームにとってクラウドにアプローチしている他のサービスと同じ方法で壁にぶつかっていると感じるかもしれません。
クラウド・コンピューティングの主なメリットの1つは、ITハードウェアの設定にかかる長くて面倒なプロセスを合理化できることです。このような組織は、時間単位の価格設定や低リスクの初期プロビジョニングをサポートすることで、スモールスタートする機会をつかんでいます。新世代の技術製品購入者、特にすでにクラウド・サービスに慣れ親しんでいる人々は、新たな期待を抱いています。彼らはスマートフォンのアプリやSaaSに慣れています。彼らは、いつでもどこでもITリソースにアクセスできることを望んでいます。彼らはまた、同僚や顧客がそれらのリソースを柔軟に利用し、インターネットやモバイル・デバイスからアクセスできることを期待しています。
顧客が購入プロセスにおいて営業チームを完全にバイパスする「フリクションレス」クラウド販売モデルは、初めての購入者に「セルフサービス」能力を提供する雰囲気の中で急速に進化しています。初回購入者のための "セルフサービス "機能。営業担当者が不要なため、ほとんどの顧客にサービスが提供され、それに伴う販売コストの増加もありません。有利な価格設定と摩擦のない販売環境により、購入者は数日、数週間、あるいは数ヶ月の販売プロセスに耐えることなく、即座に決断を下すことができます。従来のソフトウェア契約では、契約締結までに通常6～12ヶ月を要し、その間サービスプロバイダーには収益源がないのとは対照的に、セルフサービスの顧客は即座に収益をもたらします。
これは、営業チームが果たすべき役割がなくなったことを意味するのでしょうか。企業がクラウドのワークロードをテストし始めると、組織全体でクラウド環境のメリットをより十分に活用する方法を見極めようとするでしょう。そこで登場するのがアカウント・マネージャーです。営業チームとプロジェクト・チームは、顧客がクラウド・サービスを最大限に活用できるようにコンサルティングを行い、自動化ツールやその他のツールの活用方法を指導することで、コストと時間を削減し、将来のスケールアップを支援する重要な役割を担っています。
フリクションレス・セリングの3つの中核機能
この摩擦のないクラウド販売モデルを使いこなすために、サービスプロバイダーは自社の販売プロセスが以下の3つの "avoid co. "を満たしているかどうかを確認する必要があります。
- 契約の回避 - クラウドサービスの消費者は、必要なものをクラウドで購入することを好みます。サービス・プロバイダーがITコンフィギュレーションの障壁をすべて取り除くことは、リソース管理に対するクラウドの柔軟なアプローチを採用することで組織が達成したいことを反映します。この場合、マウスクリックは電話よりも優先されます。
- 契約を避ける - 長い契約は長い交渉につながり、結論が出るまで数ヶ月かかります。契約プロセスに頼ることで、「買う前に試す」という重要な機会を逃してしまいます。製品自体の良さを際立たせることで、顧客はニーズに合った製品を使い続けるようになります。
- 複雑さを避ける - 初期設定の段階では、顧客はクラウドにシンプルさを求めます。クラウドの利用が拡大するにつれ、移行に関するヘルプや専門知識の提供、統合や拡張が必要になります。最初の契約をシンプルにすることで、顧客がクラウドを使い始めたばかりの段階での障壁を取り除くことができます。
フリクションレス・クラウド・セールスによるサービス・プロバイダーの収益拡大
フリクションレス・セールス戦略で実現できることの一例として、あるサービス・プロバイダーが1時間あたり7セントでソフトウェアやサービスを提供しているとします。ユーザーにとって、この価格は安く聞こえますが、価格は掛け算で、1時間あたり7セントは、1ヶ月あたり約50ドル、1年あたり約600ドルに相当します。多くの場合、購入者は大口の消費者であり、システムに上記の価格を支払うことができますが、低リスクと低価格の組み合わせは、より高い利益を提供するのに役立ちます。1時間7セントでは購入の確約はなく、顧客は製品を使うことで会社にリスクを負っていると感じないので、惰性がなくなり、顧客は製品をもっと買おうとします。
さらに、摩擦のない販売プロセスにより、四半期ごとのクリアランスセールを行わずとも、年間を通じて、また顧客ベース全体で価格を一定に保つことができるため、収益の増加につながる可能性があります。
多くのサービス・プロバイダーにとって、このような実践的な販売アプローチを採用することは急進的な転換のように思えるかもしれませんが、実際には、この販売戦略をさらに採用する価値のある、ビジネスにとって有益な方法があります。第一に、購入日と発売日のギャップをなくすことで、顧客は支払ったときに支払ったものを手に入れることができます。第二に、サービス・プロバイダーが価格を引き下げた場合、次の契約期間ではなく、即座に価格が適用されることです。最後に、フリクションレス・セールス戦略は、迅速な意思決定を可能にし、長期契約のリスクを回避します。
ソフトウェアはボタンをクリックするだけで購入でき、課金は顧客が利用したサービスに応じて時間単位で請求されるシンプルなものです。クラウド・サービスの場合、サービス・プロバイダーが提供する中核的な価値は、シンプルで使いやすく、組織に大きな価値をもたらすものでなければなりません。顧客がサービスの価値を理解するにつれて、複雑さや規模は自然にゆっくりと継続的に進化していきます。顧客が必要とするクラウドサービスを購入し、適応させ、拡張し、成長させた直後に、時間とリソースを効率的に使用できるような経路を構築することで、顧客の時間と貴重な営業チームのリソースの両方が節約されます。クラウド・コンピューティングでは、顧客が望むものを顧客に提供するプロバイダーが、急成長と競争の激化の中で最も成功する可能性が高いでしょう。
